SaaS商业模式

这个 SaaS商业模式 是互联网时代最著名的商业模式之一。然而，在商业世界中，它却是一个相对较新的模式。简单来说，SaaS（软件即服务）这个术语只有15年的历史，是由约翰·科尼格（John Koenig）在2005年XNUMX月的SDForum软件即服务大会上首次提出的。

从那时起，软件即服务 (SaaS) 行业呈指数级增长，这主要得益于云计算的强大力量。如今，SaaS 商业模式在 B2B 技术产品中占据了相当大的份额。现在，让我们更深入地了解 SaaS 商业模式。

内容

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什么是SaaS？

SaaS（软件即服务）是一种基于云的模式，可在线向客户提供软件。用户无需购买软件并在个人设备上安装，而是以订阅的方式访问软件。这种模式通常包含自动更新、客户支持和可扩展性等服务元素，使企业和个人无需庞大的 IT 基础架构即可使用软件。

因此，该软件集中托管和维护，并且仅在客户订阅期间授权使用。这样，公司负责软件的各个方面——服务器、安全、维护、数据库等等——而用户无需担心安装和更新等问题。

一般来说，他们可以通过网页浏览器、移动应用程序或可下载的桌面软件访问该系统。只要客户持续使用该软件，公司就能保持经常性收入，并能在市场上提供同等规模的服务。

SaaS商业模式是什么？

SaaS 商业模式以订阅的方式通过互联网向客户提供软件。用户无需购买和安装软件，而是支付定期费用来访问和使用软件，通常包括更新、支持和可扩展性等功能。这种模式为公司提供了可预测的收入，并为客户提供了灵活性。

尽管 SaaS 是一种简单的商业模式，但它相当复杂。这种商业模式有一些特殊的特性，例如：

经常性付款：这是 SaaS 商业模式的要点之一。客户购买的不是系统或硬件，而是订阅。这意味着，虽然公司每月都能获得收入，但也需要关注会计核算。因为通常情况下，开发这个系统需要大量的初始投资，而回报将通过小额付款和多个客户逐步实现。

客户保留率： 是的，显然每个企业都需要关注客户留存。然而，对于 SaaS 来说，这一点尤为重要，因为收入取决于留存率。因此， 客户关系 追加销售是宝贵的策略。当然，提供的服务必须高质量，才能满足客户期望，避免客户流失（离开业务）。

持续更新：正如上文所强调的，提供优质服务的方法之一就是持续向客户提供不断更新的软件版本。由于这些更新可以逐步进行，并且随时进行，因此更容易满足客户的需求，而不像标准软件那样需要等待新版本发布才能包含所有新功能和变更。

SaaS商业模式画布

SaaS 商业模式画布是一个战略工具，概述了 SaaS 业务的关键要素。它包含九个关键模块：

客户细分： 定义目标用户和客户群；

有价值的建议： 突出SaaS产品提供的独特优势和解决方案；

渠道： 描述 SaaS 产品如何接触客户并为其带来价值（例如，网站、应用程序、合作伙伴关系）；

客户关系： 详细说明如何吸引和维护用户关系（例如，支持、自助服务、个性化服务）；

收入来源： 确定企业如何赚钱，通常是通过订阅或分级定价；

核心资源： 列出技术、人才和基础设施等重要资产；

主要活动： 概述软件开发、维护和客户支持等关键操作；

主要合作伙伴： 描述支持 SaaS 业务的外部合作（例如，云提供商、营销合作伙伴）；

成本结构： 这分解了托管、开发和客户获取等重大成本。

我们可以看到 SaaS 商业模式 结构在 商业模式画布 下面：

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SaaS 商业模式的好处

SaaS 模式优势众多，是软件公司首选的业务模式。客户和公司都能从中获得巨大的价值。

客户忠诚度： SaaS 产品是客户业务或生活方式不可或缺的一部分，能够培养长期忠诚度。这种对软件的持续依赖能够吸引客户留下来，从而形成更可预测、更稳定的客户群；

经常性收入： SaaS 采用订阅模式运营，这意味着客户实际上是在“租用”软件。这为企业创造了稳定的经常性收入。一旦公司在开发和基础设施方面的初始投资得到覆盖，经常性付款将主要贡献于利润，从而提供可持续的收入来源；

节约成本： SaaS 可帮助企业和客户节省成本。企业受益于集中更新的高效性和更低的分销成本，而客户则可避免巨额的前期投入，只需按实际使用量付费；

可扩展性： SaaS 解决方案旨在快速扩展。随着公司的发展，它可以添加新客户或功能，而无需进行重大的基础设施变更。这种灵活性使企业无需大量的前期投资即可适应不断增长的需求；

安全性： SaaS 提供商通常会提供增强的安全功能，并持续更新以应对不断变化的威胁。客户受益于提供商在维护数据隐私和安全方面的专业知识，从而减少了对内部安全管理的需求；

易于更新： 使用 SaaS，更新和新功能会自动推出，无需客户手动安装升级。这确保客户能够访问最新的功能和改进，从而减少摩擦并提升用户体验。

这些优势促进了 SaaS 商业模式的日益普及，因为它为用户和公司都创造了价值。

SaaS商业模式的缺点

虽然 SaaS 模型具有许多优势，但它也给企业带来了一些必须应对的重大挑战。

高初始投资： SaaS 最大的障碍之一是上线前所需的前期投资。研发、编程、设计、安全、存储和基础设施建设都需要大量资金。与传统软件销售不同，SaaS 的收入是分期支付的，通常是小额定期付款，这意味着需要更长的时间才能收回初始成本；

延迟投资回报（ROI）： 传统软件允许公司通过早期的一次性销售收回开发成本，而SaaS提供商则通过定期分期付款获得报酬。这种稳定的小额付款方式使得公司需要更长的时间才能完全收回其初始投资，尤其是在早期阶段，这使得现金流管理更加复杂；

持续的财务义务： SaaS 企业必须谨慎管理经常性成本，例如基础设施、服务器托管和支持。此外，了解并遵守软件服务销售税等财务义务至关重要。不合规可能会受到处罚，因此税务管理对于盈利能力和法律合规性至关重要；

持续更新和改进： SaaS 的一个基本特征是软件必须不断更新和改进，以满足客户需求并保持竞争力。这需要在开发、资源和安全方面持续投入。与一次性软件销售（更新是可选的）不同，SaaS 客户期望定期改进，从而形成一个持续的创新和增强周期。

安全与维护： 由于 SaaS 基于云，维护用户安全是一项持续的责任。SaaS 提供商必须在网络安全方面投入巨资，以保护敏感的客户数据，这通常需要专门的人员和先进的技术。任何安全漏洞都可能严重损害公司的声誉，因此安全管理是 SaaS 管理中至关重要但又耗费资源的环节；

客户保留压力： 由于 SaaS 采用订阅模式，因此保持客户满意度和参与度至关重要。如果客户不满意，他们很容易转向竞争对手，因此客户保留一直是 SaaS 企业关注的重点。这增加了维持高水平服务和持续提供价值的压力。

这些挑战凸显了 SaaS 公司进行周密的财务和运营规划以确保长期可持续性和增长的重要性。

流行的 SaaS 类型

SaaS 模式之所以如此流行，是因为 Salesforce，一家 CRM 软件公司。不过，你也可以找到任何采用 SaaS 业务模式的软件。最常见的有：

客户关系管理（CRM） – Salesforce、Pipedrive、HubSpotCRM平台帮助企业管理和改善与现有客户和潜在客户的互动。它们集中客户数据，追踪销售线索，管理营销活动，并提供客户支持工具。借助SaaS CRM，企业可以从任何地方访问实时客户信息，从而增强销售流程和客户服务；

企业资源规划（ERP） – Sage、NetSuite：ERP 系统集成并自动化财务、供应链、库存和人力资源等核心业务流程。基于 SaaS 的 ERP 提供基于云的解决方案，将这些功能整合到一个平台上，帮助企业提高效率并简化运营。它们支持远程访问，使企业能够通过一个在线仪表板管理整个运营。

会计/发票 – Xero、QuickBooks、Wave、Zenskar: SaaS会计和发票平台 允许企业在线管理财务。它们提供簿记、工资管理、发票和财务报告工具。通过自动化任务并提供基于云的访问，企业无需本地软件即可更轻松地跟踪费用、管理现金流并遵守税务法规；

项目管理

– Trello、Asana、Basecamp：项目管理 SaaS 平台帮助团队组织、跟踪和管理工作。这些工具提供任务分配、截止日期跟踪、协作板和文件共享等功能。SaaS 项目管理工具灵活便捷，可随时随地访问，使团队能够实时协作、跟踪进度并确保高效实现项目目标；

网站托管和电子商务 – AWS、Digital Ocean、谷歌云：SaaS 网络托管平台为企业提供托管网站、应用程序和电商商店的基础设施。这些服务提供基于云的存储、计算能力和网络管理，使企业能够随着流量或应用程序需求的增长而更轻松地扩展。电商解决方案通常包含支付网关、库存管理和安全协议等附加工具；

人力资源（HR） – BambooHR、WebHR、Eloomi：SaaS HR 平台帮助企业管理员工数据、招聘、薪资、福利和绩效考核。这些平台提供易于使用的工具，以简化 HR 职能，自动化工作流程，并为所有员工相关信息提供一个集中存储平台。这使得 HR 团队能够高效地管理从入职到员工评估的所有流程；

数据管理 – ClearCompany，WebHR：数据管理 SaaS 平台帮助企业收集、组织和分析海量数据。它们提供基于云的存储解决方案和工具，用于对数据进行排序、分析和可视化。这些平台确保数据的完整性、可访问性和安全性，同时简化复杂的数据流程，例如员工绩效跟踪、招聘分析或客户反馈管理。

此外，公司喜欢 奇诺伊 一直在利用 SaaS 模型提供先进的客户旅程管理解决方案，展示了这种业务方法的多功能性和广泛的应用。

SaaS 业务的收入来源

在 SaaS 商业模式中，一些 收入流 可以被利用。它们是：

会员充值：这可能是 SaaS 最常见的收入来源（尽管并非唯一，正如下文所述）。简而言之，它涉及以月费的形式提供软件。客户在付费期间可以享受服务。如果停止付费，则会失去许可证。

加售：追加销售是指一切能为客户增加价值的销售方式——这也是他们愿意付费的原因。向现有客户再次销售比吸引新客户更容易，成本也更低。因此，提供新功能和相关产品，甚至提升服务（增加存储空间、速度、数据流量等）是最好的 SaaS 销售策略之一。但如果您想通过销售同一产品的新“版本”来提高价格，请务必谨慎。追加销售是最复杂的策略之一，但它对某些企业来说可能有效——尤其是当您能够说服受众相信这对他们最有利时；

联属销售： 它可以成为一种快速销售的工具，让你以较低的资本和精力投入打入新市场，而不会面临失去现有客户的风险。但这需要非常谨慎——它既能让你的品牌迅速走红，也可能带来负面影响。因此，要充分关注合作关系；

蜜蜂： 应用程序接口是指您的软件与其他应用程序交互的功能。在这种情况下，您会因允许系统集成（使用）而获得报酬。同样，这需要进行研究，以预测相关的需求、期望和成本，以免后悔；

白标许可： 这是指你的客户向你的客户销售产品。扩展业务可能令人兴奋，但在开始之前必须签署许可协议；

安装费： 这是验证客户忠诚度的好方法——如果他们愿意支付安装费，他们就可以购买你的服务。但务必确保额外费用尽可能低，以免客户感到厌烦而放弃。

报告： 这是关于软件生成的报告收费的问题。在这种情况下，你需要开发一个能给客户带来价值的报告模型；

广告： 是的，这是为了在你的软件中留出广告空间。但一定要以不打扰用户的方式进行，因为他们明白，既然付费了服务，就不能被广告打扰。通常只有免费应用才会容忍广告；

客户服务： 您还可以收取客户服务费用。经常需要支持的用户可以同意每月支付一定费用，以便随时获得支持。但请确保您拥有训练有素的支持人员。

SaaS 业务通常有一个基于功能和/或许可证（用户）数量的定价表，如下所示：

SaaS商业模式良性循环

推动 SaaS 收入模式增长有许多重要因素——无论是初创公司，还是成熟的软件公司转向基于云的交付模式。但如下图所示，任何成功的 SaaS 商业模式都基于三个关键指标：客户获取成本；客户生命周期价值；以及客户和收入流失率。

如果管理成功，这些指标之间的分阶段和相互作用可以形成“良性循环”，为正现金流商业模式提供动力，未来的增长将由有机资金提供。

关于何时何地重点优化这些指标，存在一个自然的渐进过程——也就是说，在 SaaS 产品的客户采用生命周期的哪个阶段。本研究提供了一个商业模式框架，用于理解这一渐进过程。

底线

当我们深入分析SaaS商业模式时，我们会发现它似乎是为当今科技格局量身定制的。它的可扩展性以及与现代技术的协同效应毋庸置疑。但就像任何创业项目一样，它也有起伏。

在 SaaS 领域取得成功，不仅仅在于理解技术，更在于赢得客户，了解他们的需求，并预测他们的期望。这听起来很像商业入门，不是吗？如果你想深入了解 SaaS 世界的复杂性，我正好有你需要的东西。我们整理了一份详细的指南，阐明了 SaaS 的商业战略。 想要了解更多？快来加入我们，探索 SaaS 世界吧！.